IT渠道生态二次方时代:区域合作伙伴都在忙什么

来源:本站作者:admin 日期:2019-09-04 浏览:

原标题:IT渠道生态二次方时代:区域合作伙伴都在忙什么

从整体上看,目前IT市场的二次方阵型仍没有改变,即国内IT区域生态市场仍然是以一到三级城市为主的城市市场和以四六级城市为主的县镇市场构成,而且未来几年,这种格局还将保持。

中国的经济结构和区域结构是造成这种市场格局的主要原因,而这也决定了在中国市场,试图采用一种渠道模式覆盖所有客户必然没有出路,无论是互联网如京东、苏宁的电商渠道新模式,还是传统IT分销通路已验证了这一点。中国是一个复杂、多层次、区域特征和消费特征差异巨大的市场,这使得渠道策略的多元化成为必然。

管道要多元

对于厂商而言,建立一个多元化的渠道体系已经成为所有渠道的共同选择,过去单纯依靠电脑城销售的模式已成为过去时,取而代之的是互联网以及服务管道销售模式取代,而且这些新兴渠道所占的比重正在大幅攀升。

近日,京东618数据显示,下沉区域市场已成为京东增长的新引擎,数据显示:京东618累计下单金额达到2015亿元,同比增长26.6%,低线市场的下单金额同比增幅更达到了全平台的2倍。无独有偶,在阿里发布的财报中,下沉市场也成为重点。

正是看到了新兴渠道带来的变化,目前各个厂商都在积极拓展自己的多元化渠道,包括联想、戴尔等厂商都在以更开放的姿态迎接新渠道,除了积极地建设网上旗舰店之外,还在与抖音等网红平台合作。

不难看出,多元化的渠道格局已经成为各个厂商的共同选择,在未来几年,这种趋势还将进一步提速,它对中国渠道格局的变化不是停留在升级之上,而是颠覆。

渠道职能细分

经过多年的发展,IT厂商的渠道建设已经基本形成,但是在新形势下,如何提高渠道体系的效率正在成为各个厂商的工作重点,对渠道职能细分正是在这样的背景下产生的。

渠道职能细分的主要思路在于,改变过去部分渠道笼统管理某一区域的方式,而是针对不同的市场进行细分,安排不同能力的渠道在某领域进行深耕。这一渠道策略在各个厂商身上都有体现,多数大型厂商,将一三级市场与四六级市场区分开,在不同的市场内设置不同的分销商,中心城市分销商重资金和物流,而四六级市场更注重渠道的开拓和管理能力。这种渠道的职能划分使得各个渠道的目标更加明确,从而使得不同市场的收益提高。

展开全文

事实上,将渠道职能细分是厂商渠道建设过程中从粗放到精细化管理的个新阶段,也是市场发展到一定阶段的产物,它会进一步提高渠道的效能,降低成本,也让渠道更加地专注。可以预见,未来几年这种渠道职能细分将会被更多的厂商采纳。

向大渠道倾斜种种迹象表明,厂商对于有较强出货能力的大渠道的资源投放正在更大幅度倾斜,而未来这种趋势将更加明显。如果说过去厂商还在谈让所有的渠道“都有饭吃”,而现在IT厂商共同的选择是让有能力的渠道“先吃饱”。

有数据显示,近一两年,大分销大集成的扩张正在提速,其扩张主要有两种方式:其一是在其所辖区域范围内,向下级市场扩张;其二是向区域外市场扩张。未来几年,厂商的这种渠道策略将会加速渠道群体的整合,也将有更多的小渠道离场。

四六级到底在卖什么

在四六级市场中,近两年IT厂商最大的变化在于竞争模式发生了改变,过去拼覆盖拼渠道数量的第一阶段拓展已经基本结束,市场进入了拼服务和客户体验的第二阶段。

值得一提的是,企业级渠道经过几年的发展,目前中国四六级市场的渠道数量和竞争程度已经发生了很大变化,绝大部分的县级甚至镇级市场已经实现了IT企业级渠道覆盖,而这些渠道在相当占比上突出了集成商、方案商甚至是独立开发者。

目前,四六级市场的竞争已经进入到了第二阶段,比拼的不再是谁的管道离消费者更近,而是谁能为客户提供更好的体验和服务,为此各大厂商都开始投入巨资建立自己渠道架构体系之外的服务体系。亮点在于,服务阵地的生态建设比拼已经拉开大幕。

维端网本月推荐渠道方案商:英迈国际、佳杰科技


电话
短信